十载同行,万象更新——

工银私人银行迈向3.0时代

 

  2008年3月27日,对中国的私人银行业来说,具有特殊的意义。这一天,中国银监会授予工商银行中国内地首张私人银行业务牌照,而2008年也被誉为中国私人银行业的发展元年。

  起源于欧洲的私人银行,在中国市场的土壤里将嫁接出怎样的果实?工行第一代私银人开始了最初的拓荒。

  从“私人也能办银行?”的市场空白,到量级超过百万亿元的巨大潜力,私人银行业在中国大陆已经走过了第一个完整的十年。这十年既是见证中国居民个人财富快速增长的黄金十年,也是中国金融改革深化创新发展的黄金十年。

  作为行业领先机构,工银私人银行如今已拥有7.55万客户,管理客户资产1.33万亿,客户数和管理资产的年均复合增长率高达133%。用中国工商银行副行长李云泽的话来说:“零售业务尤其是私人银行业务,必须在理解客户需求的基础上与客户一起成长。‘以客户为中心’是‘大零售战略’的关键要义。”

  十年历程,承前启后。工银私人银行在这场大零售转型的持久战里,坚持客户至上、诚信稳健、锐意创新,为推进全行转型进程贡献了一份力量。

  发展模式构筑创新突破

  回望起步的第一年,工银私人银行如今的高净值客户数、管理资产规模,双双增长了17倍。这个数字背后,正是从0到1的质变突破。

  硅谷创投教父彼得·蒂尔在《从0到1:开启商业与未来的秘密》里提到,在科技剧烈改变世界的今天,想要成功,你必须找到创新的独特方式,为自己创造一个市场。从0到1,意味着从无到有,意味着企业要善于创造和创新,实现质的垂直性层级跨越,为自己开辟一个蓝海市场。

  从这个意义上说,2008年并不是工银私人银行发生质变的关键。尽管这一年,在业务发展、产品服务和人才培养上,它在初创阶段做出了可贵的探索,在借鉴国外先进经验的同时,寻找向“1”进发的关隘。

  2013年以来,国内国际市场环境出现一系列深刻变化,工商银行的“大零售”战略应运而生,在体制机制、营销模式、产品创新等核心领域同时发力,形成全方位、立体化的长效发展机制。工银私人银行借“大零售”之势,率先启动以“全行办、全球办、专家办”为核心的2.0转型。对于工商银行这样庞大的金融机构而言,本质上要求打破服务、渠道、人员壁垒,围绕客户需求进行全行性系统重构:“全行办”将服务迅速覆盖了除西藏外的国内所有分行;“专家办”将总行私人银行部转型为私人银行产品中心,以产品创新推动业务发展;“全球办”战略引领私人银行出海,服务覆盖境外21个国家和地区,遍及亚洲、欧洲、南北美洲及澳新地区。

  从这一年开始,工银私人银行从自主管理产品体系入手,创新发展专户服务、家族财富管理服务、全球资产管理服务等创新业务,和工行集团内外专业机构深度协作,全行推动发展。在这个过程中,工银私人银行MOM大类资产管理模式及自主产品管理体系逐渐清晰,工银私人银行抵达“1”的征途。

  至此,从0到1的突破,客户、资产规模迅速扩张,业务规模与价值贡献同步提升。

  产品服务引领卓越发展

  若细细探究,就会发现,在数字背后,其实是一个个回归本心、精耕细作的产品。不同的产品服务响应着客户差异化的需求,把客户和机构牢牢联结在一起,形成同呼吸共生长的纽带。工银私人银行积极发掘和回应高净值人群的各种需求,努力践行“君子偕伙伴同行”的理念。

  从1.0向2.0版本的迭代转型,核心在于从产品销售全面转向产品服务,以客户需求为导向,专注个性化服务;持续壮大投资管理能力,构建MOM(Manager of Managers)投资管理模式,开启了私人银行自主投资管理的阶段。目前,工银私人银行自主管理的理财资产,已突破8000亿元,满足了客户全市场、全标的、全期限的资产配置需求。

  与此同时,2013年创新推出专户服务模式,包括:专户理财、投资账户、全球投资账户、金融资产质押、薪酬收益权等综合金融服务,目前累计服务了1400余位专户客户。2014年,在卢森堡成立“中国工商银行私人银行全球理财基金-SIF”,中资银行业首次在境外建立私募基金平台;2015年正式启动家族财富管理业务,为客户及其家族提供财富传承、投资顾问、限额融资、跨境咨询、金融咨询、事务管理等全方位服务。在2017年推出的《家族财富管理报告》,更标志着工商银行在服务家族客户上,走在了行业前沿。

  风控、系统支撑保驾护航

  从经济新常态的确认,到供给侧改革拉开大幕,中国的各项改革已经进入了深水区。整个中国的银行业,都感受到了一个前所未有的金融新形势。如何为客户打理好财富,实现“诚信相守、稳健相传”,成为工银私人银行面前的重要课题。

  工银私人银行已初步建成风险体系的“三道防线”,全面融入了工商银行稳健的风险管理体系中。通过建立起独立的风险管理团队,将风险管理前置。在风险管控上形成了具有私人银行特色的风险防控架构:组织保障、业务自控、内控合规、风险监测、系统平台“五位一体”。

  与此同时,在金融科技作用日益显著的今天,工银私人银行分秒必争,依托工行强大的科技实力,在科技金融、大数据和智能投顾领域提前布局。工银私人银行的金融科技方案不仅仅是一种技术手段,更是一种以客户为中心的发展理念,利用科技更深层次发掘客户需求,更精专地研究客户诉求。

  目前,工银私人银行在金融科技、大数据、AI等新技术领域积极探索,建立大数据研究和客户服务之间的深度对接、上线君子智投……使得高效、便捷、低成本服务更多客户成为可能。

  知行合一培育精英人才

  私人银行起步之初,一个问题困扰着所有机构:人才在哪里?

  作为银行高端领域的私人银行业务,对精英人才的需求远胜其他领域,但面临的却是人才匮乏,重销售、轻服务、技能单一等问题在从业人员中普遍存在。

  工银私人银行走上了自主培养精英人才的道路:专业人才队伍培养的基本要求,是让人才的成长速度跟上客户和管理资产的增长速度;中档要求,是要专业人才素质过硬,在行业内树立起财富顾问服务的金字招牌;更高的要求,是打造跨机构、跨专业的人才队伍,成为私人银行业务的突破点,推动业务乃至组织层面的创新。

  十年来,工银私人银行初步建立了分层分类的阶梯式人才培训体系,打造了一支知行合一的专业人才梯队:2.9万员工具有私人银行从业资格,专职财富顾问与精英财富顾问彰显私人银行最具有行业竞争力的专业服务能力。绝大多数员工拥有CFP、CFA、ACCA、FRM、注册会计师、律师等各类专业资质,逐渐成长为一支专注于服务高端客户市场的生力军。专业人才结构的持续优化,成为私人银行业务的快速发展的强劲引擎。

  万象更新迎接3.0新时代

  走过第一个十年,中国私人银行业收获硕果的同时,却也越发感受到即将来临的全新挑战:

  中国及全球经济已进入总量稳定的时代,金融业面临风险易发和深化改革的新阶段,去杠杆、强监管、稳货币成为政策主旋律。同时,商业银行、非银金融机构和第三方财富平台等机构纷纷推出私人银行业务,产品趋同、服务单一、价格竞争、刚性兑付等问题成为整个行业亟待破题的关键。

  新的十年,市场期待私人银行回归本源,改革呼之欲出。

  作为行业先行者,历经十年思考,工银私人银行交出了新的答卷:启动私人银行3.0版本升级。

  3.0版本的私人银行,核心在于深耕客户需求,强化工银集团整体功能,通过专业密切联动为客户提供全方位、全视图、全流程、综合化、专业化的服务。在3.0时代,一个客户经营和产品管理并重、自主产品与遴选产品并重、资产负债并重、境内外并重、金融与非金融服务并重的工银私人银行蓄势待发。在十周年的新起点上,工银私人银行将持续为客户提供综合化服务,经营活力、竞争发展能力、价值创造能力、风险控制能力将再一次大幅提升。

  李行长对工银私人银行的未来寄于希望:“预计到2020年底,中国个人财富将保持12%的年均复合增长率,达到200万亿人民币,而工银私人银行也将进入综合化服务的3.0时代。”

  征程万里风正劲,重任千钧再奋蹄。工银私人银行在新的十年里,定将不负客户信任,与客户携手同行,开拓出一条全新的发展道路。

  我们拭目以待。

  注:网站公布数据仅供参考,交易数据以实际网点公布为准。

(2018-03-23)
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