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免费航意险 能否突破保险消费“音障”?
 

  “1年期100万元保额航空意外险,免费送!让13亿人告别‘裸飞’”这两天笔者的微信圈和微信群不停被这个保险推广链接刷屏。泰康人寿在“防癌险微互助”之后再打新牌,与360合作的“飞常保”产品在微信圈悄然走俏,免费赠送一年期一百万保额的航意险,不少人尝鲜投保。

  目标是获取客户

  在全民关注航空风险的时候,泰康人寿推出“飞常保”,免费赠送1年期100万保额的航意险,可谓大手笔,确实要花不少真金白银。且不论内部的准备金计提和理赔金、产品推广等成本,单是给再保公司的成本就是一笔不小的数额。

  这次利用网络平台推广的“飞常保”,一改过去那些“小气”的赠险风格,可谓霸气侧漏。以往许多公司在网络平台推广此类产品,保险周期大都是几天或一个月,保额也就十几万元的交通意外险,有的还要象征性交纳一元保险费,被网民诟病为“替微信支付做广告”。此次的“飞常保”产品,不仅保额高——100万元、时间长——1年期,而且全部免费。

  这样大手笔的免费赠险,着实吸引了不少眼球。但这免费赠险,肯定不是企业慈善行为,目标当然是为了更好地获得客户资源。如今在市场上,拥有客户才是王道,而那些电视上动辄投入上亿广告费的商家,目标也都是获得客户。通过网络平台赠送产品获得客户,显然来得更迅速和直接,而且信息更准确、成本相对较低。

  效果明显好于“微互助”

  从“飞常保”上线几天的效果来看,明显要好于泰康人寿之前推的“微互助”。

  首先是免费。由于免费,投保的手续也简便,只需要填写客户信息、电话、邮箱等基础资料即可完成投保。

  其次是体验。手续简便了,告知简单了,界面清晰了,当然体验也就更好了,只要完成填写并提交,就会收到投保成功的短信,邮箱里也会收到邮件。没有微互助的“关爱绑架”,显然让人轻松愉悦很多。

  再次是参与度。由于马航失联事件,人们对航空意外的关注度很高,相关的航空意外保险也随之受到热捧,在此时推出这个产品,显然正合时宜。“微互助”推广虽然很热闹,但也就是几万人参与,而且参与的更多是业内人士。因为对于普通公众来说,防癌保险还相对陌生,界面操作也略显复杂,还要交纳1元保费。而“飞常保”显然找到了公众的痒处,产品实用、界面简单、流程便捷,所以参与度非常高,上线两天仅360渠道投保的客户就超过了60万人次,而且非业内人士的比例非常高,基本达到了通过赠送保险获取客户的目的。

  “1年期100万元保额航空意外险,免费送!让13亿人告别‘裸飞’”这两天笔者的微信圈和微信群不停被这个保险推广链接刷屏。泰康人寿在“防癌险微互助”之后再打新牌,与360合作的“飞常保”产品在微信圈悄然走俏,免费赠送一年期一百万保额的航意险,不少人尝鲜投保。

  目标是获取客户

  在全民关注航空风险的时候,泰康人寿推出“飞常保”,免费赠送1年期100万保额的航意险,可谓大手笔,确实要花不少真金白银。且不论内部的准备金计提和理赔金、产品推广等成本,单是给再保公司的成本就是一笔不小的数额。

  这次利用网络平台推广的“飞常保”,一改过去那些“小气”的赠险风格,可谓霸气侧漏。以往许多公司在网络平台推广此类产品,保险周期大都是几天或一个月,保额也就十几万元的交通意外险,有的还要象征性交纳一元保险费,被网民诟病为“替微信支付做广告”。此次的“飞常保”产品,不仅保额高——100万元、时间长——1年期,而且全部免费。

  这样大手笔的免费赠险,着实吸引了不少眼球。但这免费赠险,肯定不是企业慈善行为,目标当然是为了更好地获得客户资源。如今在市场上,拥有客户才是王道,而那些电视上动辄投入上亿广告费的商家,目标也都是获得客户。通过网络平台赠送产品获得客户,显然来得更迅速和直接,而且信息更准确、成本相对较低。

  效果明显好于“微互助”

  从“飞常保”上线几天的效果来看,明显要好于泰康人寿之前推的“微互助”。

  首先是免费。由于免费,投保的手续也简便,只需要填写客户信息、电话、邮箱等基础资料即可完成投保。

  其次是体验。手续简便了,告知简单了,界面清晰了,当然体验也就更好了,只要完成填写并提交,就会收到投保成功的短信,邮箱里也会收到邮件。没有微互助的“关爱绑架”,显然让人轻松愉悦很多。

  再次是参与度。由于马航失联事件,人们对航空意外的关注度很高,相关的航空意外保险也随之受到热捧,在此时推出这个产品,显然正合时宜。“微互助”推广虽然很热闹,但也就是几万人参与,而且参与的更多是业内人士。因为对于普通公众来说,防癌保险还相对陌生,界面操作也略显复杂,还要交纳1元保费。而“飞常保”显然找到了公众的痒处,产品实用、界面简单、流程便捷,所以参与度非常高,上线两天仅360渠道投保的客户就超过了60万人次,而且非业内人士的比例非常高,基本达到了通过赠送保险获取客户的目的。

  能否突破“音障”

  从“飞常保”上线的效果来看,可以算一次比较成功的网络推广活动。一般的飞行器在飞行的时候,突破声音的速度是很困难的,被称之为“音障”,而保险在消费者中有着天然的“音障”,这里有保险无形金融产品特殊性的原因,也有保险业市场形象和口碑的原因。

  消费者对推销的东西有天然的拒绝,而保险的特性决定了它不是客户可以轻易主动购买的金融商品,它需要向消费者讲解、规划、说明、推销。在现实生活中,我们更多地看到保险人在宣传保险的好处,而消费者经常充耳不闻、熟视无睹,还是以刻板印象看待保险产品和保险行业,任凭你说得多好,就是听不进去,这就是消费者对保险的“音障”。

  而免费赠送1年期100万元保额航意险,显然引爆眼球,想不占这个便宜都难。因为之前要在代理人处购买此档航意险,显然成本不低,而这种赔本赚吆喝的赠送,显然是突破了消费者对保险的“音障”,只不过还处于初级阶段。因为免费领取的公众不少,但是主动花100元加保500万元保额航意险的客户却不多。这一方面说明公众的保险意识还很薄弱,另一方面也说明这个“音障”的突破还只在表层,对于客户数据的挖掘、销售的深入还有待进一步观察。

  航意险到底值多少钱

  虽然大手笔的赠送航意险引来了客户的关注,但也引发了客户对于保险成本和价格的质疑。

  大家熟知的航空意外保险,经常随着机票一起销售,一般每次飞行是20元保费便可获得20万元保额的保障,有的期限较长的航空意外险购买价格高达几百元。如今泰康的“飞常保”变成了免费赠送,那么航意险究竟值多少钱?

  航意险本身是出险概率较低的产品,保费也是最便宜的产品,但是也需要一定的保障成本用于支付理赔金、产品开发、系统完善、后台运营、宣传等方面的成本,即便是网销把中间成本压缩到最低,也还要计提责任准备金和支付分保成本,因为是赠送的保险产品,没有保费实质入账,那么死亡率、费用率就构成了实际产品成本。

  这种大手笔赠险,可能会引起几方面的副作用:第一,同业恶性竞争,今天你赠送100万,明天我赠送200万,就会造成不健康的运营模式;第二,可能造成客户的获赠依赖性,既然各公司为了获取客户会不定期做这样的险种赠送,那么客户就会认为这样的产品就没必要自己花钱购买了,等各家公司活动算了,这样一来,客户并未真正理解保险的价值所在,也会在等待中造成保障真空期;第三,可能造成产品价格混乱,客户对产品价格表示疑惑,反而不愿意主动购买保险产品,如此这样,就会得不偿失。

  “1年期100万元保额航空意外险,免费送!让13亿人告别‘裸飞’”这两天笔者的微信圈和微信群不停被这个保险推广链接刷屏。泰康人寿在“防癌险微互助”之后再打新牌,与360合作的“飞常保”产品在微信圈悄然走俏,免费赠送一年期一百万保额的航意险,不少人尝鲜投保。

  目标是获取客户

  在全民关注航空风险的时候,泰康人寿推出“飞常保”,免费赠送1年期100万保额的航意险,可谓大手笔,确实要花不少真金白银。且不论内部的准备金计提和理赔金、产品推广等成本,单是给再保公司的成本就是一笔不小的数额。

  这次利用网络平台推广的“飞常保”,一改过去那些“小气”的赠险风格,可谓霸气侧漏。以往许多公司在网络平台推广此类产品,保险周期大都是几天或一个月,保额也就十几万元的交通意外险,有的还要象征性交纳一元保险费,被网民诟病为“替微信支付做广告”。此次的“飞常保”产品,不仅保额高——100万元、时间长——1年期,而且全部免费。

  这样大手笔的免费赠险,着实吸引了不少眼球。但这免费赠险,肯定不是企业慈善行为,目标当然是为了更好地获得客户资源。如今在市场上,拥有客户才是王道,而那些电视上动辄投入上亿广告费的商家,目标也都是获得客户。通过网络平台赠送产品获得客户,显然来得更迅速和直接,而且信息更准确、成本相对较低。

  效果明显好于“微互助”

  从“飞常保”上线几天的效果来看,明显要好于泰康人寿之前推的“微互助”。

  首先是免费。由于免费,投保的手续也简便,只需要填写客户信息、电话、邮箱等基础资料即可完成投保。

  其次是体验。手续简便了,告知简单了,界面清晰了,当然体验也就更好了,只要完成填写并提交,就会收到投保成功的短信,邮箱里也会收到邮件。没有微互助的“关爱绑架”,显然让人轻松愉悦很多。

  再次是参与度。由于马航失联事件,人们对航空意外的关注度很高,相关的航空意外保险也随之受到热捧,在此时推出这个产品,显然正合时宜。“微互助”推广虽然很热闹,但也就是几万人参与,而且参与的更多是业内人士。因为对于普通公众来说,防癌保险还相对陌生,界面操作也略显复杂,还要交纳1元保费。而“飞常保”显然找到了公众的痒处,产品实用、界面简单、流程便捷,所以参与度非常高,上线两天仅360渠道投保的客户就超过了60万人次,而且非业内人士的比例非常高,基本达到了通过赠送保险获取客户的目的。


  能否突破“音障”

  从“飞常保”上线的效果来看,可以算一次比较成功的网络推广活动。一般的飞行器在飞行的时候,突破声音的速度是很困难的,被称之为“音障”,而保险在消费者中有着天然的“音障”,这里有保险无形金融产品特殊性的原因,也有保险业市场形象和口碑的原因。

  消费者对推销的东西有天然的拒绝,而保险的特性决定了它不是客户可以轻易主动购买的金融商品,它需要向消费者讲解、规划、说明、推销。在现实生活中,我们更多地看到保险人在宣传保险的好处,而消费者经常充耳不闻、熟视无睹,还是以刻板印象看待保险产品和保险行业,任凭你说得多好,就是听不进去,这就是消费者对保险的“音障”。

  而免费赠送1年期100万元保额航意险,显然引爆眼球,想不占这个便宜都难。因为之前要在代理人处购买此档航意险,显然成本不低,而这种赔本赚吆喝的赠送,显然是突破了消费者对保险的“音障”,只不过还处于初级阶段。因为免费领取的公众不少,但是主动花100元加保500万元保额航意险的客户却不多。这一方面说明公众的保险意识还很薄弱,另一方面也说明这个“音障”的突破还只在表层,对于客户数据的挖掘、销售的深入还有待进一步观察。

  航意险到底值多少钱

  虽然大手笔的赠送航意险引来了客户的关注,但也引发了客户对于保险成本和价格的质疑。

  大家熟知的航空意外保险,经常随着机票一起销售,一般每次飞行是20元保费便可获得20万元保额的保障,有的期限较长的航空意外险购买价格高达几百元。如今泰康的“飞常保”变成了免费赠送,那么航意险究竟值多少钱?

  航意险本身是出险概率较低的产品,保费也是最便宜的产品,但是也需要一定的保障成本用于支付理赔金、产品开发、系统完善、后台运营、宣传等方面的成本,即便是网销把中间成本压缩到最低,也还要计提责任准备金和支付分保成本,因为是赠送的保险产品,没有保费实质入账,那么死亡率、费用率就构成了实际产品成本。

  这种大手笔赠险,可能会引起几方面的副作用:第一,同业恶性竞争,今天你赠送100万,明天我赠送200万,就会造成不健康的运营模式;第二,可能造成客户的获赠依赖性,既然各公司为了获取客户会不定期做这样的险种赠送,那么客户就会认为这样的产品就没必要自己花钱购买了,等各家公司活动算了,这样一来,客户并未真正理解保险的价值所在,也会在等待中造成保障真空期;第三,可能造成产品价格混乱,客户对产品价格表示疑惑,反而不愿意主动购买保险产品,如此这样,就会得不偿失。

  要队伍还是要客户

  通过赠送保险的方式打通客户对保险的“音障”固然是好事儿,但是这仅仅是客户开发的一个开始,而后续的数据整合应用、客户深度挖掘,将更加考验险企的运营和销售能力。

  网销的如火如荼,从某种程度上会冲击现有的代理人队伍,也会冲击代理人渠道的产品销售。这方面,中小公司传统队伍较小,冲击也小,互联网保险渠道就更成为逆袭市场的主战场。但是对于大公司而言,就需要公司有清晰的战略定位,自身的优势是主打传统代理人渠道,还是网销渠道,这是鱼和熊掌的关系,平衡较难。

  如果网销为代理人队伍积累准客户所用,这就要把网销的客户资源充分挖掘、整理和应用,分配给销售队伍二次开发,这不仅考验系统的协作性,也考验销售体系的完善程度;如果在网销系统开发的客户依然应用于网络产品销售,那就是以客户为中心的互联网思维,如此就会冲击代理人队伍的销售热情,人为增加了销售难度。

  在互联网保险还没有形成体系,还是一个销售渠道的情况下,这些都需要各公司有一个清晰的战略定位,这样才能降低内耗,形成合力。

  但无论如何,这样大手笔的赠险活动,都是值得称赞和总结的,都为险企在互联网时代的转型带来了宝贵的经验和财富。

  注:本信息仅代表专家个人观点仅供参考,据此投资风险自负。

(摘自中国保险报 2014-12-17)
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