“1年期100万元保额航空意外险，免费送！让13亿人告别‘裸飞’”这两天笔者的微信圈和微信群不停被这个保险推广链接刷屏。泰康人寿在“防癌险微互助”之后再打新牌，与360合作的“飞常保”产品在微信圈悄然走俏，免费赠送一年期一百万保额的航意险，不少人尝鲜投保。

　　目标是获取客户

　　在全民关注航空风险的时候，泰康人寿推出“飞常保”，免费赠送1年期100万保额的航意险，可谓大手笔，确实要花不少真金白银。且不论内部的准备金计提和理赔金、产品推广等成本，单是给再保公司的成本就是一笔不小的数额。

　　这次利用网络平台推广的“飞常保”，一改过去那些“小气”的赠险风格，可谓霸气侧漏。以往许多公司在网络平台推广此类产品，保险周期大都是几天或一个月，保额也就十几万元的交通意外险，有的还要象征性交纳一元保险费，被网民诟病为“替微信支付做广告”。此次的“飞常保”产品，不仅保额高——100万元、时间长——1年期，而且全部免费。

　　这样大手笔的免费赠险，着实吸引了不少眼球。但这免费赠险，肯定不是企业慈善行为，目标当然是为了更好地获得客户资源。如今在市场上，拥有客户才是王道，而那些电视上动辄投入上亿广告费的商家，目标也都是获得客户。通过网络平台赠送产品获得客户，显然来得更迅速和直接，而且信息更准确、成本相对较低。

　　效果明显好于“微互助”

　　从“飞常保”上线几天的效果来看，明显要好于泰康人寿之前推的“微互助”。

　　首先是免费。由于免费，投保的手续也简便，只需要填写客户信息、电话、邮箱等基础资料即可完成投保。

　　其次是体验。手续简便了，告知简单了，界面清晰了，当然体验也就更好了，只要完成填写并提交，就会收到投保成功的短信，邮箱里也会收到邮件。没有微互助的“关爱绑架”，显然让人轻松愉悦很多。

　　再次是参与度。由于马航失联事件，人们对航空意外的关注度很高，相关的航空意外保险也随之受到热捧，在此时推出这个产品，显然正合时宜。“微互助”推广虽然很热闹，但也就是几万人参与，而且参与的更多是业内人士。因为对于普通公众来说，防癌保险还相对陌生，界面操作也略显复杂，还要交纳1元保费。而“飞常保”显然找到了公众的痒处，产品实用、界面简单、流程便捷，所以参与度非常高，上线两天仅360渠道投保的客户就超过了60万人次，而且非业内人士的比例非常高，基本达到了通过赠送保险获取客户的目的。

　　能否突破“音障”

　　从“飞常保”上线的效果来看，可以算一次比较成功的网络推广活动。一般的飞行器在飞行的时候，突破声音的速度是很困难的，被称之为“音障”，而保险在消费者中有着天然的“音障”，这里有保险无形金融产品特殊性的原因，也有保险业市场形象和口碑的原因。

　　消费者对推销的东西有天然的拒绝，而保险的特性决定了它不是客户可以轻易主动购买的金融商品，它需要向消费者讲解、规划、说明、推销。在现实生活中，我们更多地看到保险人在宣传保险的好处，而消费者经常充耳不闻、熟视无睹，还是以刻板印象看待保险产品和保险行业，任凭你说得多好，就是听不进去，这就是消费者对保险的“音障”。

　　而免费赠送1年期100万元保额航意险，显然引爆眼球，想不占这个便宜都难。因为之前要在代理人处购买此档航意险，显然成本不低，而这种赔本赚吆喝的赠送，显然是突破了消费者对保险的“音障”，只不过还处于初级阶段。因为免费领取的公众不少，但是主动花100元加保500万元保额航意险的客户却不多。这一方面说明公众的保险意识还很薄弱，另一方面也说明这个“音障”的突破还只在表层，对于客户数据的挖掘、销售的深入还有待进一步观察。

　　航意险到底值多少钱

　　虽然大手笔的赠送航意险引来了客户的关注，但也引发了客户对于保险成本和价格的质疑。

　　大家熟知的航空意外保险，经常随着机票一起销售，一般每次飞行是20元保费便可获得20万元保额的保障，有的期限较长的航空意外险购买价格高达几百元。如今泰康的“飞常保”变成了免费赠送，那么航意险究竟值多少钱？

　　航意险本身是出险概率较低的产品，保费也是最便宜的产品，但是也需要一定的保障成本用于支付理赔金、产品开发、系统完善、后台运营、宣传等方面的成本，即便是网销把中间成本压缩到最低，也还要计提责任准备金和支付分保成本，因为是赠送的保险产品，没有保费实质入账，那么死亡率、费用率就构成了实际产品成本。

　　这种大手笔赠险，可能会引起几方面的副作用：第一，同业恶性竞争，今天你赠送100万，明天我赠送200万，就会造成不健康的运营模式；第二，可能造成客户的获赠依赖性，既然各公司为了获取客户会不定期做这样的险种赠送，那么客户就会认为这样的产品就没必要自己花钱购买了，等各家公司活动算了，这样一来，客户并未真正理解保险的价值所在，也会在等待中造成保障真空期；第三，可能造成产品价格混乱，客户对产品价格表示疑惑，反而不愿意主动购买保险产品，如此这样，就会得不偿失。

　　要队伍还是要客户

　　通过赠送保险的方式打通客户对保险的“音障”固然是好事儿，但是这仅仅是客户开发的一个开始，而后续的数据整合应用、客户深度挖掘，将更加考验险企的运营和销售能力。

　　网销的如火如荼，从某种程度上会冲击现有的代理人队伍，也会冲击代理人渠道的产品销售。这方面，中小公司传统队伍较小，冲击也小，互联网保险渠道就更成为逆袭市场的主战场。但是对于大公司而言，就需要公司有清晰的战略定位，自身的优势是主打传统代理人渠道，还是网销渠道，这是鱼和熊掌的关系，平衡较难。

　　如果网销为代理人队伍积累准客户所用，这就要把网销的客户资源充分挖掘、整理和应用，分配给销售队伍二次开发，这不仅考验系统的协作性，也考验销售体系的完善程度；如果在网销系统开发的客户依然应用于网络产品销售，那就是以客户为中心的互联网思维，如此就会冲击代理人队伍的销售热情，人为增加了销售难度。

　　在互联网保险还没有形成体系，还是一个销售渠道的情况下，这些都需要各公司有一个清晰的战略定位，这样才能降低内耗，形成合力。

　　但无论如何，这样大手笔的赠险活动，都是值得称赞和总结的，都为险企在互联网时代的转型带来了宝贵的经验和财富。