2010年12月23日，北京市政府正式对外公布了治理交通拥堵的综合措施，其中，最引人注目的就是《北京市小客车数量调控暂行规定》，确定2011年度小客车总量额度指标为24万个（平均每月2万个），俗称“限牌令”。此令一出，立即引起了北京市汽车市场“最后的疯狂”，汽车遭到市民的疯狂抢购，京城各家汽车经销商本年度都取得了骄人的销售业绩，各保险公司车险业务也都取得了可喜业绩，然而，2011年新车销量的大幅减少，势必对在京经营车险的保险公司产生较大影响。

　　车险业务或将萎缩

　　小保险公司一般为在京开业时间较短的新公司，其车险业务占比很高，在市场中知名度不高，车险直销客户很少，高度依赖代理渠道，新保险公司与新4S店合作比较常见。目前，“限牌令”政策对新成立不久的4S店冲击最大，新4S店没有客户积累，收入来源主要依靠新车销售，售后服务收入较少，新车销售受限，严重威胁新4S店的生存，渠道相对单一的新保险公司也将受到严峻考验。

　　成立较早的大保险公司经过多年经营，积累了相当多的自有客户，而且业务渠道多样，对新车销售的依赖度较小，受“限牌令”的影响不大。

　　促进对续保客户的争夺

　　一直以来，续保都被认为是保险公司业务流程中最为重要的一个环节。续保能力的高低，反映了一个保险公司能否不断扩大业务规模、能否有持续稳定增长的利润来源、能否不断改善客户服务水平的能力，这已是行业内不争的事实。但事实上，真正能够做到高续保率的保险公司并不多，客户留存率低、无法积累长期客户、销售成本和费用居高不下，成为多数以车险为主要业务收入的财险公司相当头疼的事情。

　　据了解，业内有一个比较公认的数据，即维护续保投保人所花费的成本大约是拓展新保投保人成本的1/5。然而这“1/5”在很多车险经营主体看来是“可望不可即”的事情。这几年，新车销售火爆，汽车保有量急剧增长，部分保险公司的快速发展掩盖了续保率低下的问题。

　　然而“限牌令”的出台，新车增长大幅放缓，各保险公司不得不调整发展战略，提高续保管理水平，对续保客户展开激烈争夺。

　　促进保险服务水平提升

　　以前，各保险公司的车险业务来源高度依赖代理渠道，只要与代理渠道维持好关系，就不愁业务发展。购买新车的客户对保险公司不太了解，在哪儿投保基本靠经销商推荐。保险公司为了争取汽车经销商代理自己的保险，不惜增加手续费，把出单权、定损权等交给4S店，真正花钱买保险的客户并没有切身感受到保险公司的服务。保险公司把精力重点放在维护与4S店的关系上，忽视了对客户本人的人性化服务。然而，续保客户一般都对保险市场有了一定了解，在哪投保有了自己的判断，同时，也不再受4S店种种限制，自己有充分的保险选择自主权，“质优价廉”的保险公司成为首选，这也是大多数保险公司车险续保率不高的重要原因。

　　2011年，各保险公司为了争取到续保客户，必然提高服务水平，给客户提供更多增值服务，通过差异化的服务来赢得客户。

　　推动新型营销模式发展

　　传统的依赖代理渠道展业的模式，保险公司无法掌握客户的真实资料，也就是行话所说的“只见保费，不见客户”。这也是目前保险公司续保率低的主要原因。为了突破这个发展瓶颈，各公司不得不寻求新的营销模式。

　　目前，风头正劲的电话车险这种形式就能很好地解决这个顽疾，几乎每笔业务都能够“把人对上”，而这也为保险公司“抓续保”提供了重要保障。

　　不少保险公司在网站开通车险销售服务，但这些网站大部分没有真正实现电子商务功能。实际上，保险公司只是通过网站记录客户信息和联系方式，接着再由电话坐席完成报价和投保，最后进行上门收费和送单。随着信息技术的高速发展，在线支付结算功能的不断完善，网销模式必将成为一种新的趋势。

　　（作者：苗长青）

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