2010年电话车险增长速度超过100%，2011年电话车险市场仍将硝烟弥漫。新年伊始，12家抢滩电话车险的财险公司，特别是平安、人保、天平等财险公司纷纷发力于今年的电销市场。在这种市场环境下，不少险企也开始将注意力转移到网络营销市场。有险企高管表示，车险电话营销发展迅速，给保险公司的经营带来了切实的成果。针对创造规模保费越来越多的电话车险业务，保监会已经下发了一系列文件，要求进一步细化电销管理。未来，随着保监会对电话销售相关约束法规的收紧，以及电话销售行业自身发展的规律，电销市场维持持续高增长的可能性不大，网销市场将成为未来车险高增长的发展动力。

　　中国汽车工业协会最新公布数据显示：2010年前10个月，我国汽车的累计产销已经超过2009年全年，汽车产销分别达到1462.38万辆和1467.70万辆。专家分析表明，车辆增长主要集中在一线城市的年轻人群以及二、三线城市的中产阶层，而这部分人群是国内车险电销市场的主要目标用户。

　　竞争加剧险企加大电话销售投入

　　车险电话销售这种创新营销模式的出现，刷新了车险单一渠道销售年增长率。随着12家保险公司抢滩电话车险市场，自2009年以来电话车险每年以超过100%的速度高速增长。截至2010年12月底，平安产险电销保费较2009年全年电销保费收入增加182.36%；大地财险电话车险规模较2009年全年电销保费增加150%。而人保财险电销车险业务增长率将会达到2009年的10倍。

　　事实上，在监管部门的规定下，各保险公司电话车险价格相差无几，打造差异化竞争才是制胜关键。在2010年，人保电话车险率先提出“价格导向”转向“服务导向”，使电话车险市场经营理念发生巨变。平安也推出了车险大管家等服务，将车险服务延伸到车主使用汽车过程的每一个环节，并为非事故车提供救援等服务。太平洋产险则计划加强电销售后服务的网络建设，增聘人手，增快送单速度。此外，其他中小财险公司也加大了投入，包括天平保险在内的多家保险公司纷纷推出了各种增值服务。随着各家保险公司车险战略的调整，电话销售已经成为各家保险公司提升竞争力的主要方向，也是未来投入的重点领域。

　　网销崛起安全便捷奠定增长基础

　　与一般商品的网购相比，车险产品的网购虽然发展时间并不算长，但其网购渠道却已发展较为完善。来自保监会的数据显示，2009年保险网络销售共实现保费收入77.7亿元，其中财险保费收入51.7亿元。

　　目前，最常见的三种网购渠道都能见到保险产品的身影：保险公司官方网站的网购平台、淘宝等综合网购类网站、保网等第三方专业保险网购类网站。据了解，在三种销售途径中，最主要的还是保险公司的官方网站，一方面是维护建设成本都很低，公司都有专门的IT队伍，增加网络销售很简单；另一方面，也是从风险控制的角度来说，官方网站的客户信赖度显然更高。保险业内人士表示，目前即使是在网购业务开展比较好的保险公司，保费收入也只有5%至6%，大部分公司则只有一两个百分点。除了官方网站和淘宝上的旗舰店，第三方网站也是保险销售的主要渠道。其中不仅包括保网、优保网等比较知名的第三方专业保险网站，也包括一些银行的网络商城。

　　保险公司相关负责人指出，网购渠道的优势不容忽视，一方面是便利性，对于简单的保险产品来说，网络投保的流程从信息登记到保单生成只需要十几分钟的时间；另一方面，很多消费者担心通过营销员购买保险后，会经常被“骚扰”，而网络投保自主性更高，不需要面对其他产品的推销。

　　此外，大多数不愿选择网购保险的人都是因为担心网络存在风险，如网络假保单、保险欺诈等情况，因此目前进行网销的保险产品大多是消费型的车险、人身意外险等。据了解，保监会已向各保险公司下发关于网销的征求意见稿，旨在规范保险公司网络销售行为。根据意见稿，保监会未来拟以发放牌照的形式设置网销门槛，只有符合条件的公司才可开展网销。

　　各具优势电销成为发展方向

　　随着保险公司将越来越多的险种摆上网络销售，电子商务渠道的短期盈利可期。中国人保财险电子商务中心相关负责人表示：“人保财险将大力发展电销渠道和网销渠道。”这也充分说明电销是决定未来车险市场增长的方向。据了解，2010年是电销大发展的一年，由于参与公司的增加，拉动了电销业务快速增长，总量可能接近或突破200亿元，保费收入占比超过5%。

　　专家指出，近几年来，车险价格战加上较高的手续费，已经大幅度降低了财险公司的盈利水平，以高成本为代价抢占市场份额的方式不能支撑公司的健康发展。而电销渠道省去了中间代理环节，不用再受中介代理商的牵制，无需支付手续费等中间费用，降低了运营成本，为提高公司经营效益提供了保障。此外，电销模式使得公司直接掌握客户最真实的信息资料，包括客户联系方式、客户的风险偏好、保险状况等，为公司做好与客户的沟通、提供更有针对性的服务措施、提高续保率奠定了基础。

　　在车险电销迅猛发展的同时，未来相关的监管也会更加细化。目前，电销车险服务主要依据《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》，该通知规定：“建立统一的售后服务制度，完善电销业务单证管理、配送、收费及结算流程，并加强对电销业务的接报案、理赔及投诉处理等售后服务。”“电销业务的出单、送单、收费、理赔及后续管理等原则上应当在保险标的所在地进行，并实行属地管理”。上述规定主要是原则性的，而在电销车险的电话服务、承保受理、客户回访、理赔服务等各个环节，仍缺乏更加细化的服务标准，以最大限度地保护投保人的利益。

　　有险企高管表示，未来，随着保监会对电话销售相关约束法规的收紧，以及电话销售行业自身发展的规律，未来电销市场维持持续高增长的可能性不大，网销市场将成为未来车险高增长的发展动力。

　　（作者：和平）

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