北方的冬总会有“北风卷地白草折”的景象，那日气温骤降，驿舍咖啡馆的氛围却十分惬意。耳畔回旋着低扬、婉转的乐曲，而赵轩好似一个故友，风趣、爱笑，且谈吐中透着真诚。

　　曾经在商业、餐饮业、广告业等多个行业打拼过的赵轩，目前是华夏人寿的首席寿险规划师。“2008年我才进入寿险领域，当初选择这个行业，就是看中了保险业未来发展的巨大潜力。与证券、银行业相比，保险业的竞争尚未演化到前两者那般激烈的程度。”他直言不讳地说。赵轩骨子里是爱冒险的，他自嘲说自己所从事的行业没有重复。的确，在不同的行业选择不同的机会，他一直在寻找新的发展方向，而最终落脚点就在目前这份工作上。

　　保险似被前缘误

　　提及保险，赵轩为自己购买的第一份保险是在1996年大学毕业以后。那时，对保险并不十分了解。但是他有较强的保险意识，日后结婚生子、买房购车等时候都以加保的形式为自己和家人获得保障。

　　“保险，用好了其实是个好东西。但是，世人对它有很多的误解。”赵轩谈到身边朋友或客户的事例时感慨道。由于中国人偏好储蓄型保险，投保前，他们会问，“这款保险产品的投资收益率是多少？”或者“将来有一天没发生任何风险，能带来多少回报？”等问题。大家首先想到的是保险的金融功能，而非保障功能。这也与中国人整体购买保险的密度和深度太低（一是指保险的普及率低，即买保险的人少；二是指每个人保障额度很低）的现状有关。这导致保险的基本功能却是无人问津。“比如说忽视保险的主要功能--保障，而去关注次要的方面，无异于本末倒置。”

　　“有些观点看似正确，其实不然。”赵轩说，“很多人在考虑保障的时候，总是把眼睛盯在一些物质财产上，比如为汽车购买车险，却忽略了最根本的生命保障。”赵轩提到一位朋友，几年前碍于情面，购买了50万元的寿险，一直觉得这是一份不必要的支出。他是一个老司机，自诩车技一流，车险也只购买了交强险。不久前他偏偏出了一场很严重的车祸，车子报废，幸而人无大碍。赵轩去看望他时，朋友就开玩笑说：“如果车祸再严重一些，我也算能给家人一个很好的交代了……”。朋友意指那份50万保额的寿险。

　　俗话说“逝者已去，生者如斯”，若被保人故去，保险公司会进行理赔，至少这“应有的补偿”可以帮助家庭其他成员去实现一些梦想。

　　由此推想，北京有车族数不胜数，其中大部分人只给车买保险，却没有给自己买够足额的保险。殊不知，车行使在路上可能会发生风险，那么坐在车里的人呢？一般车险无外乎十万、二十万左右，如果人发生了意外，损失就不止是一辆车钱那么简单了。“像这种情况，需配置一定比例的寿险、意外险，才对自己和家庭有保障。”

　　再如，2010年11月上海发生的火灾，家财险在本次事故中几近“零赔付”的状态。以往财产险在市场上占的比例很低，一方面是每份财产险的单价低，导致业务员不愿意销售此类产品。另一方面，在理赔过程中，手续又是相对的繁琐。毕竟财产险遵循损失补偿原则，只能按照财产去评估，而财产的原始票据也要保存完好也很重要。这样会导致理赔过程中产生一些纠纷或意外事件。尽管如此，很多人还是主动地咨询或关注财产险。这其实也说明大家的保险意识增强了。

　　“选择保险要适合自己才能起到良好的保障功能。但往往人们并不知道什么样的保险最适合自己。”赵轩坦言。

　　根据家庭需求投保

　　现在市场上人寿保险的销售方式主要分为产品导向型和顾问行销型两种，这两种销售方式的核心差异在于，前者是以自身产品特性为导向，向投保人进行推销；后者则是通过对投保人自身及家庭的财务安全状况进行科学、专业的分析，进而量身定制符合其需求的家庭财产保障计划。

　　作为华夏人寿首席寿险规划师，赵轩的保险事业，与很多人想象中的保险工作有着本质的区别，凭借专业的保险知识和先进的保险理念，赵轩几乎每天都在为客户、为朋友分析、解决财产保障难题，为他们规划更为科学的财产保障计划。

　　顾问行销型的保险销售方式，顾名思义，顾问而后行销。通过对投保人家庭财产收支状况所列出的项目，分析其未来预计的收入、支出以及可能遇到的情况，根据家庭未来预期需求和当下财产状况（存款、房产或投资），计算分析两者之间的差额，这个“差额”即家庭发生突发状况时的财产不足部分。有了这个科学、理性的数据结论，接下要做的，就是跟投保人深入沟通讨论，制定出合理的家庭保障计划，建立一个完备的家庭保障体系。

　　保险的意义是传递爱与责任，如果发生风险，保险会将自身无法实现的责任和爱传递下去。投保后，即便发生意外，家庭仍能保持正常的生活品质，孩子还可以获得良好的教育保障，父母亦可安度晚年。有了这份保障，内心也可减少一份忧虑，多一份安心，去实现自己的梦想。

　　“保险销售工作是一个需要责任心、爱心、耐心的工作，”赵轩颇有深意地说，“这份工作其实是在为大家规划明天，规划幸福，我能为我的客户朋友做到这些，我感到很幸福。”恰恰因为他的这份诚意，很多客户都已经成为了他生活中的好友。

　　（作者：黄芳芳）

　　注：本信息仅代表专家个人观点仅供参考，据此投资风险自负。