根据2007年的美国市场数据，传统的车险业务规模约为1621亿美元，汽车相关保险业务规模已经发展到了约372亿美元。其中，汽车延保业务是在传统汽车销售服务业基础上，融合了先进的保险理念和管理技术而形成的一项汽车金融保险（F&I）业务。延保产品由整车厂或独立代理商提供，并由经销商的F&I部门负责销售，提供给汽车消费者在原厂保修期结束后一段时间的保修，是保险业务与传统服务业紧密结合，协同发展的一个典型。
多赢局面
汽车延保业务在欧美发展已有40余年的历史，最早由整车厂（OEM）在市场需求的驱动下，推出并发展汽车延保服务，在销售汽车的同时向客户销售。在美国，延保业务的渗透率达到了30%左右，成为仅次于消费信贷业务（渗透率65%）的汽车金融保险业务。该业务发展与汽车行业发展背景是密不可分。具体而言，客户忠诚度、经销商的赢利能力、原厂配件的销售等问题是汽车行业面临的主要挑战。而重视汽车金融保险业务的发展，正是成熟市场OEM的成功经验。
就提高客户忠诚度而言，汽车延保业务对提高品牌车辆的残值率、提高客户忠诚度具有积极的促进作用。延保产品提高了整个汽车使用期间的客户返厂率，值得注意的是，即使在延保结束以后，客户仍旧保持了较高的返厂习惯。
就提升经销商的盈利能力而言，新车销售的利润正由于竞争的加剧而不断被压缩，维修、二手车、金融保险业务对经销商利润贡献的重要性正不断提升。在美国市场，金融保险产品对经销商总利润的贡献比例从1993年的28%上升到了2007年的47%，延保利润贡献占总利润的12%至16.5%。
就促进原厂配件销售而言，随着独立售后市场的发展，整车厂的原厂配件销售将面临巨大的挑战，在美国汽车独立售后服务市场总量超过3000亿元，占据了市场75%以上的份额。而原厂配件的销售并提供服务是目前品牌经销商的主要盈利来源，在如何应对独立售后市场带来的竞争方面，汽车延保业务能够提供一个理想的解决方案。
商业模式
从业务流程看，整个延保业务链的参与者主要包括：再保险公司、保险公司、延保产品供应商、延保业务服务及管理公司、汽车经销商网络、消费者。以延保产品供应商为核心，设计并提供延保产品合同；下游通过汽车经销商业务网络，在向消费者销售新车或二手车产品的同时，进行延保产品的销售；同时，由延保产品供应商自身或一家专业的延保业务服务及管理公司对经销渠道、产品营销、索赔等进行管理和服务；上游通过向保险公司购买保险合同，以确保对未来可能出现的赔付责任，通常该类保险公司往往会再通过再保险来分担并锁定赔付风险。
延保产品供应商通常分为两类：一类是由整车厂自身作为延保产品的供应商（整车厂体系），这种情况下，整车厂通常会通过一家专业的延保业务服务及管理公司为其策划并管理整个延保业务；另一类是独立的延保产品供应商（独立供应商体系），通常是保险公司或保险经纪公司充当该类角色，该类公司可以通过第三方的延保业务服务及管理公司帮助其管理业务或以内部部门的形式自行开展该类业务。
在整个业务链中，承担延保业务服务及管理的公司或部门将承担起重要的职责，包括一系列的专业管理工作，如：判断处理经销商应付款、确保服务质量、控制欺诈行为、数据积累及分析、报告并控制索赔风险、优化营销策略等。同时，需要向经销商提供一系列的增值服务，包括汽车金融保险产品咨询服务、经销商销售培训服务、市场分析咨询等；保险公司作为风险承担方，重点需要结合历史维修索赔数据，通过保险精算，承担并控制整个业务体系超额索赔的风险；汽车经销商是体系中面对最终客户的产品销售及服务提供方，也是整个业务体系中的一个重要环节。
延保业务除了给业务链各个参与者带来的收益外，其商业价值更体现在对汽车销售服务价值链的整合和优化。
在消费者层面，购买了该产品后，只要车辆所发生的故障属于延保范围内，拖车费、维修零部件及人工费用都将由延保供应商来承担。这样提前锁定了用车成本，更不用为了图一时低廉的维修费用在非正规维修点修车。同时，延保合同可以随车转让，一份有效的延保合同通常意味着这辆汽车的维护保养非常规范，性能良好，其售价将高于市场上同类二手车。
在经销商层面，对于面临保修期后业务流失情况严重、获利能力减弱等挑战的经销商，引入延保业务后，能够提供更多的盈利机会，包括经销商的佣金收入(20%-30%)、额外的保养等业务、销售人员的佣金收入；有效提升客户满意度和忠诚度，提高返厂率；带来更多的包括车辆、配件、附件等销售机会。
在整车厂层面，通过延保业务的开展，可向客户提供更长时间的保修服务承诺，顾客满意度上升；零配件销售增加；将部分索赔风险转嫁到保险公司，甚至有部分小规模进口品牌的OEM可将索赔外包给独立的供应商进行运作；有效提高汽车品牌附加值，加强品牌控制。
根据国际经验，消费信贷的渗透率高低对延保业务的市场份额有着较大的影响。在美国，消费者通常向整车厂下属的金融公司贷款购车，汽车金融公司在销售金融产品时，往往会向消费者推荐延保产品，在获得附加收益的同时，能有效地管理消费者所购车辆的车况，降低未来可能出现的风险，因此，会积极地推出消费信贷与延保产品共同销售的营销方案。
在中国的发展前景
目前，国内已有公司提供汽车延保业务，包括福特汽车（FORD）、TITAN公司、TWG集团、通用金融保险公司等。通常延保业务是生产商支持的项目，福特汽车推出的延保项目提供了两个可选保障范围：1年或2年的延保产品。仅针对新车销售阶段向客户进行销售，但从目前的产品销售占有率来看，仍然较低；通用金融保险公司在国内成立了一家延保业务管理及服务公司作为上海通用的主要供应商，推出了新车延保产品；Titan公司和TWG集团是独立的延保业务供应商，通过自身发展的经销商渠道提供服务，定价通常高于整车厂，销售数据也较低；国内其他一些保险公司、保险经纪公司也正在积极研发延保产品，特别是在二手车领域，与国内的一些二手车市场及经销企业共同开发了针对二手车的保修产品和计划。
延保业务最大的特点在于与传统汽车服务业的紧密结合。一方面，延保业务的产生源于汽车销售服务业务的发展；另一方面，延保开展促进并优化了汽车销售服务的各个业务环节，创造了良好的业务链生态环境。这为如何从优化传统业务链的角度，设计新的保险业务，提供了良好的借鉴。
延保业务作为中国汽车服务业的一块蓝海，采取怎样的发展路径是成功的关键。基于中国目前的市场现状，建立整车厂体系的延保业务较独立供应商体系将更具优势。具体体现在：利用整车厂成熟、高效的销售和售后服务网络，保证高标准的服务；利用整车厂对汽车质量信息、质保期内索赔的历史数据的掌控，保证合理的产品设计和定价；通过整车厂汽车金融业务的发展，包括消费信贷、融资性租赁等，与延保业务形成良好的协同效应。而对于独立的延保业务供应商，可以以二手车业务为重要的切入点，相对而言，由于中国二手车市场的不规范以及产品多样性等因素，这块细分市场对于该产品的需求更为强烈，当然，伴随的风险和挑战也越大。整车厂在这一领域的优势并不明显，保险公司在风险控制和产品设计领域的专业优势将得到体现，如何选择在二手车领域的合作伙伴、建立良好的产品销售服务渠道、合理的定价等，仍是需要解决的主要问题。
随着汽车产业向两端的不断延伸，汽车保险业务也得到了快速的发展，除传统的车险业务外，与汽车相关的保险业务正不断涌现，如经销商库存车辆保险、经销商展厅及其他资产保险、GAP保险、汽车延保以及伴随产生的汽车俱乐部、道路救援等增值服务。
（作者：洪智敏）
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