在中国证监会调研保险代销基金之后，中国保监会又于近日发布了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》（征求意见稿），史无前例地提出了要让所有金融机构代理销售保险。

　　金融界的银行、证券、保险“三兄弟”中，保险始终都是“小兄弟”，大约七八年前，保险靠着银行帮忙，依托银行保险的快速发展，终于长大了。从2010年11月份开始，银保新政导致保险新单收入下降， 今年一季度保费收入普遍增长乏力，全国有32家寿险公司在1～2月出现了保费收入负增长，占纳入统计的61家寿险公司的52%。其中，有10家寿险公司保费收入下滑超过了50%。

　　银保新政在突出规范要求的同时，也导致了已经雄踞保险业半壁江山的银保业务迅速降温，是不是保险业增速的下降导致它不得不敞开胸怀？

　　答案是否定的，虽然实施银保新政后保费收入下滑，保险业推出的相应政策就是加大了销售支持的力度，如培训、产品等，即便其他金融机构代销保险，但因其缺乏银行的网络和品牌优势，也很难有弥补因新政而空出来的银保缺口，所以银保新政不是引发保险“全代理”的主因。

　　无论在国家的“十二五”规划还是在金融各行业的“十二五”规划中，都有关于推进金融综合经营的表述，但如何去推动呢？互相代理就是一条可行的便捷之路。保监会此番富有胆识的做法，确实有“一石三鸟”的效果。

　　一是被动变主动。保监会因其成立的时间晚，行业规模小，常常“被安排”，这次主动出击，确实有振聋发聩的效果。

　　二是迅速推动保险融入大金融。在目前仍以银行间接融资为主的时代，保险产品因其具有良好的“补充性”，可以很好地与其他金融产品组合，从而找到更多的潜在客户。现在的金融机构已经十分注重对客户的营销，在向潜在客户推出各类金融、理财产品时，保险成为一项不可或缺的选项，这大概是保监会推出“全代理”模式的根本原因。

　　三是为保险产品销售找到更多的渠道。保险市场奉行的是“得渠道者得天下”的哲学，这犹如银行网点多者优势大一样，通过与非银行金融机构的代理合作，可以很快开辟出若干新渠道来，如券商、基金，甚至信托公司都是很有潜力的保险销售渠道。

　　卖保险看起来是件容易的事，但想要真正实现得心应手确实还有大量的基础工作要做。比如银行保险，虽然只用了七八年的时间，就已经成为保险销售的第二大渠道，但采用的大多是保险人员销售，按照银保新政要求的银行人员销售还相差很远。金融机构“全代理”保险产品，不能重复银保走过的“先污染，后治理”的老路，在这场渠道新造的运动中，保险、金融机构的角色定位更为清晰—保险就是产品的供应方，负责的是保险产品的开发、设计及各类销售支持工作；金融机构就是产品的代理销售方，负责的是具体的销售工作。

　　按照这样的规范要求推进“全代理”，未来金融机构代理保险产品销售的工作重点包括：一是从有网络优势的券商、基金、信托公司着手，逐步推动“全代理”，对诸如租赁、典当等行业，因其缺乏销售网络和相对较少的客户资源，不是“全代理”的重点所在；二是强化金融机构销售队伍的保险销售技能，这需要强化保险公司作为产品方的培训功能，销售培训应当成为保险公司重要的工作内容；三是强化IT技术支持，在“银保通”系统之外，要开通“券保通”、“基保通”、“信保通”等系统，与现有的“银保通”不同的是这些系统可能要具有双向互代的功能。

　　（作者：卫新江）

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